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본사는 지원, 대리점이 브랜드 주인인 요코하마
공동판매로 수익 배분과 쇼핑몰 무료 입점, 재고 없는 시스템
기사입력 : 2018-07-17 07:32  
2000년대 후반에 국내에 판매되기 시작한 배드민턴 라켓 요코하마. 일본 지명을 딴 이름이지만 유승관 대표가 일본 엔지니어들의 도움을 받아 제작한 한국 브랜드이다.

출발은 했지만 잠시 과정이 좋지 않아 아픔의 시간을 딛고 2015년 다시 제2의 출발을 알린 요코하마. 고심 끝에 대리점이 브랜드의 주인이 되는 ‘뉴 비니지스 솔루션 시스템’이라는 획기적인 전략으로 돌아온 요코하마의 유승관 대표를 만났다.
40년 장인 엔지니어와 손을 잡고 탄생한 요코하마

요코하마(대표 유승관)는 2007년에 설립된 배드민턴 용품 회사로 당시에는 라켓으로 출발했다. 중학교 때까지 선수생활을 하고 일본으로 건너가 고등학교, 대학교 선수로 활약한 유승관 대표가 그때 맺은 인연으로 일본 엔지니어들과 의기투합해 만든 브랜드다. 그러다 보니 일본 브랜드라고도 할 수 있지만, 유승관 대표가 이제는 한국에서 사업을 시작한 만큼 한국 브랜드이다.
“당시만 해도 30년 경력의 엔지니어들이 제일 좋은 제품을 만든다는 자부심으로 시작했다. 제가 배드민턴 선수생활을 했으니까 제 경험과 노하우가 결합한 제품이다. 형이 배드민턴 몰을 크게 하는데 당시에 거기에 입점해 판매하다 제재 당하는 바람에 판매를 멈춰야 했다. 2015년 2월에 정식으로 내 이름을 걸고 다시 시작해야겠다는 생각으로 출발했다.”

유승관 대표는 제품의 품질은 이제 정점을 찍었다는 판단에 유통 구조에 관심을 갖기 시작했다. 시중에 판매되는 수십 종의 라켓을 분석해 보면 다들 비슷한 수준의 품질이라는 것. 기술 차이가 많이 나던 예전에는 불티나게 판매되는 제품이 있었는데 최근에 그런 품귀현상이 사라진 건 그만큼 기술 차이가 없기 때문이다. 다 그만그만한 제품을 판매할 수 있는 방법을 모색하던 유승관 대표는 ‘뉴 비즈니스 솔루션 시스템’을 구상했다.
대리점이 브랜드의 주인인 ‘뉴 비즈니스 솔류션 시스템’

유 대표가 최근 가장 관심을 두고 지켜본 변화는 소모임의 활성화다. 밴드가 활성화 되면서 띠 모임이나 뭔가 공통분모를 갖는 사람들끼리의 모임이 활성화 되고 있다는 것이다. 그러다 보니 큰 업체에서 추구하는 일률적이고 획일화된 전략이 서서히 한계에 부딪치는 상황이다. 큰 시장을 겨냥하기보다 작은 규모의 시장을 겨냥해 자기만의 개성을 드러내는 신규 배드민턴 용품이 활성화 되는 추세에 착안한 게 바로 ‘뉴 비즈니스 솔루션 시스템’이다.
지역마다 다 특색이 있고 선호하는 제품이 있다. 그리고 그건 그 지역에서 오랫동안 해온 대리점이 제일 잘 안다. 대리점 주는 대부분 적어도 5년에서 10년은 배드민턴을 해온 사람들이다. 그 대리점 주들이 제품을 판매하면서 이런 부분은 이렇게 해주면 좋은데 하며 아쉬워하는 부분이 있다. 하지만 그 대리점 하나 보고 그런 제품을 생산하는 건 쉽지 않다. 요코하마의 ‘뉴 비즈니스 솔루션 시스템’이 바로 그 문제를 해결할 방법이다.

“한마디로 얘기하면 대리점마다 각자의 브랜드를 갖는 것이다. 그래서 우리는 대리점이란 단어 대신 협력업체라고 한다. 협력업체에서 원하는 사양과 디자인 즉 아이디어를 제공하면 기술적인 거는 저희 본사에서 다 지원해준다. 원하는 제품에 원하는 디자인을 해서 그 제품을 출시하면 본사는 원가만 받고 그 제품의 모든 권리를 협력업체에 넘긴다. 그러니까 그 브랜드의 주인은 협력업체인 것이다. 그러니 단순히 우리 물건을 갖다 파는 대리점이 아니라 함께 제품을 개발하고 유통하는 협력업체다.”

소모임이 활성화 되면서 간접적인 소통에서 직접적인 소통으로 변하다보니 유통망도 이에 발맞춰 달라지고 있다. 커스텀(CUSTOM)에 대한 욕구가 강해지고 있다는 게 유승관 대표의 분석이다. 과거에는 전적으로 업체의 홍보에 귀를 기울였다면 이제는 자기랑 친한 사람의 얘기를 듣고 물품을 구입하는 시대다. 소모임이 활성화 되면서 개개인이 정보망이 되고 소비자가 되는 시대가 된 것이다. 때문에 유 대표는 차후에는 자기가 원하는 사양과 자기가 원하는 디자인을 선택해서 주문하는 시대가 올 것이란 판단 아래 ‘뉴 비즈니스 솔루션 시스템’을 완성했다.
재고 없는 시스템의 완성

재고 없는 날. 아마 대부분의 업체나 대리점이 꿈꾸는 희망사항일 것이다. ‘뉴 비즈니스 솔류션 시스템’의 정점은 바로 이 재고를 없애는 것이다. 협력업체가 물건을 제작해 자기 가게에서 판매하면 수익 모두를 가져간다. 자기가 제작한 물건이 다른 가맹점에서 판매되면 제품의 원가 외에 일정 부분의 수익이 배분된다. 그래도 제품이 다 팔리지 않을 때는 그 제품을 본사에서 원가에 매입해 해당 지역 중심으로 대회를 치러 그 제품을 소진한다. 그야말로 재고까지 모두 책임지는 시스템이 바로 ‘뉴 비즈니스 솔루션 시스템’이다. 요코하마는 이를 위해 대진표 프로그램도 개발 중인데 지금처럼 주최 측에서 일일이 입력하는 시스템이 아니라 출전자가 직접 입력하고 출전비까지 납입할 수 있는 완벽한 시스템을 조만간 선보일 예정이다.
“재고를 없애기 위해 다양한 방법을 동원하고 있는데 그 중에 하나가 쇼핑몰이다. 본사의 쇼핑몰에 협력업체는 무료로 입점할 수 있고, 여기서 제품이 판매되면 일정 부분의 수수료를 제외하고 업체가 가져간다. 이래도 안 팔릴 때는 최종적으로 대회를 통해 소진하는데 그때도 협력업체의 원가는 보전해 준다. 말로만 협력업체와 본사가 상생하는 시스템이 아니라 실질적으로 함께 성장하는 시스템이 바로 ‘뉴 비즈니스 솔루션 시스템’이다.”

요코하마는 지난 3월 12일 공식적으로 대리점 650여 곳을 대상으로 이 솔루션을 발표하고 수도권 공략에 나섰다. 가장 많은 배드민턴 동호인과 대리점이 몰려있는 서울을 집중적으로 공략한다는 전략으로 출발했다. 9개 업체에서 관심을 보여 현재 진행 중이다.
함께 가며 미래를 내다보는 요코하마

2016년 자료에 따르면 한해에 공식적으로 우리나라에 수입되는 라켓이 60만 자루다. 비공식까지 합치면 100만 자루에 육박한다. 분명 이 라켓들은 누군가 사용하거나 아니면 부러져 폐기되거나 할 것이다. 한해 100만 자루에 육박하는 라켓이 소모되는 배드민턴 시장. 문제는 이렇게 소비되는 라켓도 결국은 산업폐기물이 된다. 유승관 요코하마 대표는 산업폐기물로 버려지는 라켓을 재생해 사용할 방법을 모색하다 커스텀 리폼 시스템도 갖췄다.
“자기 손에 잘 맞는 게 제일 좋은 라켓이다. 그런데 잘 쓰다가 고장 나서 다시 사려고 해도 단종 돼서 없으면 어쩔 수 없이 다른 라켓을 써야 한다. 그런 고객들을 위해 기존 라켓의 도색을 모두 벗기고 새로운 디자인으로 라켓을 복원해 주는 시스템이다. 더 나아가 버려지는 라켓을 리폼해서 불우한 청소년이나 아동센터에 기부할 계획이다. 지금은 브랜드 이름이 미비하지만 그 아이들이 자라면 그때 효과는 엄청날 거로 생각한다. 산업폐기물 줄여서 좋고, 사회에 공헌도 하고, 수요가 많아지면 일자리도 늘어 좋고, 처음에는 사업적인 아이디어로 출발했지만 사회에 보탬이 되는 회사로 성장하면 좋겠다.”

유승관 대표는 운동선수 출신이지만 일본에서 행정사 일을 했고, 국내에 들어와서도 한동안 법무법인에서 일을 했다. 관공서에서 퇴직한 사람들이 주로 하던 일을 맡다보니 주위에서 시기하고 알력을 행사하는 사람이 많아 고국에 돌아왔다. 그러다 보니 유 대표는 우리 것, 우리 물건을 수출하고픈 욕구가 누구보다 강하다.
“일단 협력업체를 모집해서 함께 살아가는 시스템을 구축하는 게 목표고, 현재 중국, 말레이시아, 홍콩 등에서도 이 시스템에 관한 문의가 오고 있다. 제가 구상했던 대로 이 시스템이 구축 된다면 그동안 우리는 배드민턴 용품을 수입만 했는데 그때는 우리도 수출하는 시대가 될 것이다. 국내에 생산 시스템을 갖추고 우리 상품을 해외에 수출하는 게 최종 목표다.”

프리미엄 배드민턴 브랜드를 표방하며 새로운 형태의 배드민턴 시장을 개척하는 요코하마. 각 업체가 자기만의 독자적인 제품을 생산하고 이를 공동 판매해 이익을 나눠 본사는 물론이고 업체들끼리도 협력해 함께 성장하는 ‘뉴 비즈니스 솔루션 시스템’을 통해 새로운 배드민턴 시장을 열어갈 날을 기대해 본다.
  덧붙이는 글  
<편집국> 2018-07-17 07:32 
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